Jaké specifické funkce CRM systému potřebují B2B firmy?

Odlišnosti B2C a B2B, které se promítnou do CRM

Trh zaměřený na B2B má řadu odlišností od segmentu B2C. Především je v něm méně kupujících (i prodávajících). Proto je každý klient velmi cenný a je zde velká snaha si ho udržet.

V B2B také u nakupujících nehrají takovou roli emoce. Rozhodování o nákupu neprobíhá spontánně, ale je promyšlené. Někdy se klient rozhoduje klidně celé měsíce, zda nakoupí právě u vás. Udělá si důkladnou rešerši a zhodnotí všechna pro a proti vaší služby/produktu oproti konkurenci.

Menší význam zde má také cena a limitované výhodné nabídky. Tím, že pracovníci neplatí zboží nebo službu z vlastní kapsy, nemají takovou potřebu využít nějakou prodejní akci, firma má zase výrazně větší kapitál než jednotlivci, a proto nemá takový problém připlatit si za kvalitu.

Všechny tyto prodejní faktory vedou k tomu, že s CRM systémem budete v B2B segmentu zacházet trochu jinak než v případě B2C.

Jak vypadá CRM systém pro B2B firmy

CRM systémy pro B2C mají tendenci se zaměřovat na marketing, který zasáhne obrovský počet potenciálních zákazníků a starají se o údržbu tisíců klientských účtů najednou. CRM systémy pro B2B se oproti tomu zaměřují především na prodej.

K tomu potřebujete sbírat hlavně data o firmách, nikoliv o jednotlivých uživatelích. Tato data musí tvořit detailní propracovaný profil, ze kterého můžete vycházet (podobně jako v případě uživatelů).

V B2B potřebujete vizualizovat, optimalizovat a škálovat prodejní proces, ideálně pomocí přehledné a automatizované obchodní pipeline, která prodejcům výrazně ušetří práci. Ujistěte se, že ji vámi zvolený CRM systém má.

→ Tip: Přečtěte si o strategiích pro rozvoj CRM systému.

Co všechno B2B CRM systém umí

Například generovat potenciální zákazníky, u kterých je větší šance na konverzi. Jak? Především pomocí webových formulářů, kam můžou návštěvníci vyplnit údaje o své osobě. K jejich vyplnění je můžete motivovat nějakým lead magnetem a údaje poté využít k cílenému prodeji.

CRM systém pro B2B také umí „lead scoring“, kdy k potenciálním zákazníkům přiřazuje číselné hodnoty na základně toho, jak moc je připravený uskutečnit nákup (na základně toho kolik reklam na vaši značku viděl, kolik vašich e-mailů otevřel apod.). Tak víte, na které klienty zaměřit své úsilí a kteří ještě potřebují „uzrát“.

Dále vám usnadní rozesílání a vyhodnocování úspěšnosti e-mailových kampaní. A především vám pomůže i s následnou zákaznickou péčí. Jak jsme již zmiňovali, udržet si zákazníka je pro B2B ještě důležitější než pro B2C.

Tip na závěr

Buďte co nejvíce osobní. Segmentujte pomocí CRM systému zákazníky do skupin a posílejte například personalizované newslettery, které se budou vždy týkat jen oblasti podnikání, do které spadá váš (potenciální) klient. Tak v něm vzbudíte zájem a ujistíte ho, že jste specialisté na oblast, která ho zajímá. Všeobecné nicneříkající e-maily mohou spíše odradit od čtení.

Minimálně určitě odlišujte komunikaci se zákazníky, kteří od vás již nakoupili a s těmi, které se teprve stěžíte k prvnímu nákupu nalákat.

Pokud o implementaci CRM uvažujete, ale nejste si jistí, který systém se pro vaši firmu nejlépe hodí, kontaktujte nás a my vám pomůžeme s výběrem i implementací, abyste mohli systém začít používat co nejdříve.