Představte si přecpaný autobus, do kterého se snažíte stůj co stůj dostat. Když už v něm jste, sotva stojíte na jedné noze, nemůžete pořádně dýchat a neustále do vás někdo vráží a šťouchá. Dostanete se tam, kam jste chtěli – ale stálo to zato? Nebylo by lepší jet raději na kole? Naučte se necpat se tam, kde to nemá cenu a začít prodávat tak, aby vaše cesta byla opravdu zážitek, který vám přinese kýžené ovoce.
V rámci obchodu existuje nespočet strategií, metod a taktik, které můžete využít, dnes vám ale představíme blue ocean strategii (strategii modrého oceánu). Možná jste o ní zaslechli, možná ne, rozhodně ale stojí za to si o ní přečíst, zabere vám to jen několik minut, ale možná to zcela změní váš podnikatelský přístup.
Strategie modrého oceánu je koncept vytvořený dvěma profesory prestižního institutu INSEAD – W. Chan Kimem a Renee Mauborgnovou – který popsali ve stejnojmenné knize Blue Ocean Strategy z roku 2005. Tato strategie představuje revoluční přístup k podnikání, kde cílem není soupeřit v existujícím konkurenčním prostoru (tzv. červeném oceánu – přesyceném trhu), ale vytvořit nový trh nebo se zaměřit na existující trh zcela novým způsobem (tzv. modré oceány – nenasycené trhy).
Prvořadé tedy není soupeření s konkurenty, ale tvorba inovací – objevování zcela nového a zatím neprozkoumaného území. Rybařit s ostatními na břehu nemá smysl. Musíte vyplout na širé moře. Kim a Mauborgnová strávili více než 15 let studiem stovek firem a toho, jak některé z nich dosahují mimořádného úspěchu tím, že opouštějí konkurenční boj v tradičních trzích a míří ovládnout „modré oceány“. Poznatky, které prezentují, tedy nejsou žádná „dojmologie“, ale poctivý podložený výzkum.
Jistě jste se už v rámci obchodní strategie podniku mnohokrát potýkali s otázkou, zda stačí napodobovat úspěšný konkurenční produkt, nebo je potřeba vymyslet něco zcela nového. Ono totiž kopírování není nutně úplně špatná taktika. Víte, že produkt zákazníci chtějí, máte představu o cílové skupině, můžete se poučit z chyb, které udělali vaši předchůdci… ale už od začátku budete mít konkurenci.
Ta vás může na jednu stranu motivovat produkt vylepšovat a být lepší než ona. Málokdy ten, kdo je s něčím první na trhu, je zároveň i ten, kdo se stane leaderem v daném odvětví. Třeba dokážete produkt vyrábět levněji, kvalitněji nebo ve větším množství. Jde to. Ale za chvíli vás pravděpodobně někdo předběhne, stejně tak, jako jste vy předtím předběhli někoho jiného. Budete se plácat v rudém oceánu plném dravých žraloků.
Jediná cesta, jak se tedy trvale odlišit a svou pozici na trhu neztratit, jsou neustálé inovace, vyplutí do modrého oceánu, kde široko daleko žádný jiný dravec není. Klíčem je vymyslet originální produkt řešící problémy konkrétní skupiny lidí, a to způsobem, jakým to zatím nikdo jiný nedělá. Když jste jediný prodejce antigravitačních bot na světě, tak nemusíte soupeřit o co nejnižší ceny a doprošovat se zákazníků, aby nakoupili právě u vás. Pokud ty boty chtějí, musí nakoupit právě u vás.
Tip: Když jsme u té konkurence, přečtěte si také o benchmarkingu Roberta C. Campa.
Podle autorů Blue Ocean Strategy nemá smysl modrý oceán hledat, ale je potřeba ho vytvořit. Často tak může vzejít z existujícího červeného oceánu. Tedy z konkurenčního odvětví, ve kterém se pohybujete, ale budete do něj zavádět takové inovace, že se jimi úplně oprostíte od zbylých firem.
Apple například na základě dobré znalosti technologií a potřeb lidí dokázal vytvořit smartphone, který se stal zcela revolučním produktem. I když smartphone už předtím navrhla společnost IBM a produkoval Microsoft i mnozí další, Apple tento koncept posunul na zcela jinou úroveň a zvládl ho vyrábět za přijatelné ceny. Získal svůj modrý oceán.
Ve své knize uvádějí Kim a Mauborgnová, že firem, které se zaměřují na nové inovativní projekty v podobě modrých oceánů, je na trhu asi 14 %. Mají ale na tomto trhu 61% podíl na celkovém zisku.
Používají pojem hodnotová inovace, který tvoří základ strategie modrého oceánu. Znamená to, že zákazníkům musíte svým produktem poskytnout výrazný až skokový hodnotový přírůstek. Rudý oceán má své jasně dané podmínky a hranice, ale hоdnоtоvá inоvаcе jе pоstаvеná nа myšlеncе, žе hrаnicе trhu а strukturu оdvětví lze změnit а rеkоnstruоvаt.
Vytvořit tzv. hodnotovou křivku vám pomůže zodpovězení následujících otázek, které autoři uvádějí takto:
Blue ocean strategie vám pomůže najít skulinku na trhu. Tato skulinka ale nesmí být příliš malá, jinak vám nezajistí dostatečný zisk. Je proto potřeba si nejprve segmentovat trh, to je především úkolem marketingu. Firmа pоtřеbujе nеjprvе оdhаdnоut sоučаsnоu а budоucí vеlikоst trhu а jеhо různých sеgmеntů.
Důležité je totiž vstoupit na trh, který má perspektivu růstu, ale je nenasycený. Tento trh si vymezte a na něj se soustřeďte. Stejně tak si definujte, na jaké zákazníky chcete cílit. Své síly pak upřete na konkrétní trh a konkrétní cílovou skupinu. Té nabídněte produkt, který inovativním způsobem uspokojí jejich potřeby.
Tip: Přečtěte si, jak spočítat a optimalizovat hodnotu zákazníka.
Pokud vás geniální nápad sám od sebe neosvítí, musíte se věnovat jeho aktivnímu vytvoření. Práce na budování strategie modrého oceánu by se dala shrnout do následujících kroků:
Začněte analýzou současného trhu, kde působíte. Zjistěte, kdo jsou vaši konkurenti, jaké jsou trendy a jaké jsou potřeby a preference zákazníků. Pokračujte v tom i poté, co už svůj modrý oceán objevíte, patrně v něm nebudete sami dlouho, ale díky analýze a inovacím si můžete udržet vůdčí postavení.
Definujte oblasti, kde konkurence neposkytuje zákazníkům dostatečnou hodnotu nebo kde jsou produkty zastaralé a nabízí se příležitost k jejich inovaci. Zkuste se na ně podívat z jiného úhlu pohledu a vymyslet něco, co by potřebu zákazníků mohlo uspokojit ještě lépe. Jinak. Nebo jich dokonce uspokojit víc najednou.
Nebo nejdříve identifikujte potřebu, kterou lidé v současnosti mají a vymyslete, jak ji inovativně uspokojit.
Př.: Člověk je tvor společenský a potřebuje komunikovat s druhými, rád se seznamuje, ale často mu to nejde. Zároveň potřebuje uznání druhých lidí a možnost sebeprezentace. To všechno v dnešní době uspokojují sociální sítě a Facebook (nyní Meta) si dlouho lebedil ve svém modrém oceánu.
Tip: Mohlo by vás zajímat, zda je Metaverse zlatý důl, nebo jen utopie, která předběhla svoji dobu.
Stejně jako když vypouštíte na trh jakoukoliv novinku, testujte nový produkt nebo službu na malé skupině zákazníků a získávejte zpětnou vazbu. Na základě této zpětné vazby upravujte a zdokonalujte. Když budete mít skvělý, nicméně špatně zpracovaný a implementovaný nápad, tak v oceánu utonete.
Až takový kýžený produkt najdete a vyvinete, je důležité lidem jasně vysvětlit, jaké problémy řešíte a jaké výhody nabízíte. Ukázat jim, proč bez vás nemůžou být. Proč se neobejdou bez internetu a telefonu nebo proč je vyzvedávání zásilky v jakémkoliv nejbližším obchodě lepší než chodit na poštu.
Vytvářejte trh, který bude pro váš produkt nebo službu dlouhodobě udržitelný a obtížně napodobitelný pro konkurenci. Jak jsme zmiňovali, pořád sledujte potřeby lidí a produkty včas inovujte. Budujte silné vztahy se zákazníky, snažte se stát lovebrandem, za kterým zákazníci budou oddaně stát. Až se na trhu usadíte, diversifikujte a přicházejte v rámci svého oceánu s novými produkty, kterými svou pozici upevníte.
Dobrým příkladem je už zmiňovaný Apple, který se stal lovebrandem, inovuje i vymýšlí nové produkty (byť jsme poslední dobou svědky spíše jeho pozvolené evoluce než technologických revolucí jako za Jobsovy „krutovlády“).
Tip: Mohl by vás zajímat článek Fenomén Apple bez Jobse: technologicko-marketingový zázrak, nebo už jen nakousnuté nic?
Příklady jsou to, co táhne, takže abychom jen neteoretizovali, pojďme si ukázat i další firmy, které svůj modrý oceán našly a po dlouhou dobu ho udržely (nebo ho stále drží).
V Algotechu vám s rozvíjením vašich vlastních inovací přímo nepomůžeme, ale můžeme vám získat čas a uvolnit prostředky, abyste se mohli naplno věnovat vašemu podnikání. S IT outsourcingem si uvolníte ruce a hodíte starosti s ICT za hlavu a pokud potřebujete k vývoji skutečně pořádný a škálovatelný výpočetní výkon bez nutnosti extrémních pořizovacích nákladů, je vám k dispozici naše farma dedikovaných GPU serverů. Jsme tu pro vás už přes 25 let, ozvěte se nám.
Copyright © 2024 - Algotech a.s., all rights reserved
| Zpracování osobních údajů |
Všeobecné obchodní podmínky
